觀點?/ 劉潤? ? 主筆?/ 尤安? 責(zé)編?/?黃靜

我猜，很多人都聽過這么一句話：

(資料圖)

沒有中間商賺差價。

被中間商賺差價，是一種什么體驗？

你刷抖音，帶貨的主播說，可惡的中間商，我們的牛肉干在草原上那么便宜，為什么一經(jīng)你們的手，到顧客手上就變那么貴，為什么？

你去吃飯，開廠的親戚說，沒意思，我們天天沒日沒夜地干，一件也就賺個幾毛錢，但那些中間商收走一轉(zhuǎn)手，就能在超市賣到兩塊，錢都給他們賺去了。

你去開會，公司的采購說，今年這幾個品類，我們再想想辦法，直接找到終端工廠去談，那些賺差價的中間商，能踢開就踢開。

太可惡了。

要不是這幫兩頭賺差價的中間商，我們賣家本可以賺得更多，我們買家本可以買得更便宜。

可是，真的嗎？

作為一個商業(yè)顧問，我參加過很多品牌商舉辦的經(jīng)銷商大會、代理商大會。作為一個小破公司的創(chuàng)始人，我自己也經(jīng)常和中間商打交道。

賺差價的中間商，真的可惡嗎？中間商的價值，真的只是兩頭吸血嗎？沒有中間商來賺差價，對我來說真的會更好嗎？

當(dāng)然不是。

相反，我最怕的，就是沒有中間商賺差價。

什么意思？

這樣，我先給你講個故事吧。

上游的復(fù)雜度，被屏蔽了

那是一個和往常沒什么不一樣的星期一，采購小王剛打開電腦，就收到了老板的微信：

你去找個靠譜的講師，下個月給銷售團(tuán)隊做一次培訓(xùn)。

回完“好的”之后，小王發(fā)現(xiàn)，他手里現(xiàn)在至少有兩個選擇：

一，直接去找。打開百度，打開微博，打開朋友圈，去問有沒有合適的老師，問是不是合適的價格。

二，找中間商。找?guī)准矣信嘤?xùn)業(yè)務(wù)的中間機(jī)構(gòu)，和他們聊聊需求，等他們給出推薦。

怎么選？這還不好選？

今天互聯(lián)網(wǎng)都這么發(fā)達(dá)了，信息前所未有的對稱，想找什么培訓(xùn)師找不到？繞掉中間商，豈不是更有性價比？

于是，幾乎沒怎么猶豫，小王選了“一”，開始搜索。

然而，3分鐘不到，他就發(fā)現(xiàn)了一個問題：

培訓(xùn)這個行業(yè)，很分散。

做培訓(xùn)的講師有很多，一搜一大把，哪個水平是真的高，哪個只是會營銷？

不知道。

只能一個一個去猜，去打聽，去搜口碑，直到找到所有看起來對口的老師人選。

然后，再一個一個去問價格，對檔期，來回談判。

本來以為一個上午能搞定的事，跟進(jìn)了一周才好不容易有了人選。

可是，可是，剛要和對方簽合同時，卻發(fā)現(xiàn)，情況又變了。

先是最想簽的老師，臨時沒檔期了。再找備選的老師，發(fā)現(xiàn)對方參加了一檔綜藝，報價漲了三倍。

于是，重新尋找，重新對比，重新確定。

確定好合同后呢？還有新一輪的待確定。

比如，光是機(jī)票、酒店和接送時間，就和對方來來回回溝通了好幾天，前前后后確認(rèn)了四五遍。

一圈忙下來，小王已經(jīng)累到一句話都不想說了。

但是，但是，他還不能下班。

看看電腦，在他的待采購清單里，這個培訓(xùn)只是長長一列中的其中一行。

要買的東西，還有很多項。

就算今天，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)把信息變得前所未有的對稱，但收集信息，篩選信息，把信息變成靠譜的交易...每個環(huán)節(jié)都還有很多不確定。

這，就是上游的復(fù)雜度。

想到這樣的復(fù)雜度，小王整個人都不好了。

因為這也意味著，每一項，只要選“一”，他就還是要從頭到尾再忙一圈。

要收集，要辨別，要談判，要確認(rèn)，要服務(wù)，要把關(guān)......

怎么辦？小王不敢想，只能深吸一口氣，拼盡全力開始新一輪的加班。

培訓(xùn)當(dāng)天，講師按時按點地到了。

然而，采購最怕的事，還是發(fā)生了：采購到的商品，不靠譜。

那位老師交付的培訓(xùn)，每一頁的PPT，都比他的個人宣傳海報潦草，開口講的內(nèi)容，甚至文不對題。

老板的臉色開始變化，同事們也開始竊竊私語。

26度的空調(diào)房里，小王的衣服后背，卻慢慢被冷汗打濕。

但是，怎么辦呢？這樣的失誤，很多時候并不會被允許再發(fā)生第二次。

培訓(xùn)結(jié)束的第三天，拼盡全力的小王，“被離職”了。

很快，新來的采購小李，坐到了小王之前的工位上。

又是一個星期一，小李也接到了一個培訓(xùn)采購需求。

聽說了小王的故事的他，毫不猶豫地選了“二”：

找到相關(guān)的中間商，把需求發(fā)給他們。

哪個老師水平高？都是什么報價？現(xiàn)在有沒有檔期？飛機(jī)酒店有什么要求？能不能滿足我的需求？

我不管。你們?nèi)チ私猓銈兿屡袛?，你們來確認(rèn)。

我只要拿著你們屏蔽掉這些復(fù)雜度后的那張報價單，做選擇題。

然后，把下一行，再下一行的需求，都這么處理：

把需求發(fā)給你，把確定性留給自己。

從此，我不用管市場變化有多快，上次下單的供貨方這次還是不是存在，有沒有漲價，是不是依然是最優(yōu)選擇。

也不用管這次要購買的東西，本身行業(yè)有多分散，多復(fù)雜，要詢價和對比多少家。

我只用找你一個人就行。

這么多年下來，你手頭積累的供貨方，一定比我通宵加班幾個晚上搜到的還多，甚至還會有我搜不到。

你對你領(lǐng)域內(nèi)的各個產(chǎn)品和服務(wù)的了解，也基于最一線最及時的反饋，遠(yuǎn)比我看廣告來篩選更靠譜。

只有交給你，和你合作，我才能更好地對我的采購結(jié)果負(fù)責(zé)，同時騰出更多時間和精力，來做我專業(yè)范圍內(nèi)的事。

培訓(xùn)的日子又到了，很早就和中間商敲定了講師的小李，收到了老板和同事滿意的反饋：

這個講師很專業(yè)。我們的采購也很專業(yè)。

第二個月，小李再接再厲，根據(jù)公司的采購需求，分門別類地建了個中間商資料庫。

讓自己每次采購，都能找到那些比自己更專業(yè)的人，和他們合作。

年底，加班不多，卻每次都能交付確定性的小李，拿到了最佳員工的獎金。

這，就是為什么今天，很多上了規(guī)模的企業(yè)要采購東西，都還是會和中間商合作，而不是直接找最上游的制造商、品牌商簽單。

因為中間商賺差價的核心價值，不在于靠信息差撿漏，不在于靠兩頭講價賺差價，而是能扎扎實實地幫你屏蔽上游的復(fù)雜度。

聽起來很有道理。

但是，如果我的上游沒那么分散，沒那么復(fù)雜呢？

我還需要中間商來賺差價嗎？

好問題。

小規(guī)模低成本

當(dāng)上游特別集中，要采購的產(chǎn)品都集中在少數(shù)幾個大廠、巨頭手里時，會發(fā)生什么？

你可能會見到這么一群人：卑微的甲方。

什么？甲方不是付錢的一方嗎？為什么給別人送錢的，還會卑微？

哎，我舉個例子吧。

有次吃飯，一個做工程的老板曾笑著問我們：你們買過鋼材嗎？

剛做項目時，我第一次感覺到卑微，就是買鋼材。

我一個工地，隨便一個建筑都要買幾百噸的鋼材，所以剛開始，我不想讓中間商賺差價。

于是我把我的鋼材需求，直接發(fā)給了鋼廠。結(jié)果呢？

等了好幾天，人家沒理我。

為什么？

我仔細(xì)檢查了一遍，種類、厚度、直徑、工藝...所有細(xì)節(jié)都列得清清楚楚。為什么不理我？

我去問朋友，朋友一看，樂了。什么也沒說，指了指一個數(shù)字：1000。

一次下單1000噸，怎么了？有什么問題嗎？

我朋友更樂了，問我：你知道，鋼廠一個月的產(chǎn)量是多少噸嗎？10萬噸。

你拿個1000噸的單子去找人家，都不夠人家回你個郵件的功夫。

要是我一次多買點呢？

你的資金周轉(zhuǎn)得過來嗎？那么大的項目，那么長的工期，不說鋼材的錢了，就是運(yùn)鋼材的運(yùn)輸費(fèi)，囤鋼材的場地費(fèi)，你知道要幾位數(shù)嗎？

那要是我和他打好關(guān)系，請他幫忙通融通融，給我勻個1000噸呢？

那也沒戲。鋼材種類那么繁雜，你需求又那么細(xì)，人家就算和你有交情，想幫你生產(chǎn)，也得要提前耗費(fèi)人力物力換軋機(jī)調(diào)規(guī)格。

什么？這么復(fù)雜？那怎么辦？

去招標(biāo)，去找中間商啊。

可是，中間商一賺差價，成本豈不是就上去了？

不，相反，中間商一賺差價，有時反而能幫你把成本降下去。

什么意思？

你知道團(tuán)購吧。很多買家的需求“團(tuán)結(jié)”在一起，變成一個更大的訂單，給到賣家，就能把議價能力提上去，把價格打下來。

中間商，也一個意思。

你看，你沒法臨時和鋼廠提太細(xì)的需求，但鋼材貿(mào)易商可以提前交計劃給鋼廠，提前安排，確保你要什么規(guī)格，都能買到。

更重要的是，你拿1000噸，到鋼材貿(mào)易商那兒一整合上他其它客戶的需求，就變成10000噸的訂單，你的單價自然能更便宜。

順便，你還能省下不少隱性成本。鋼材資金他幫你墊付，庫存壓力他幫你消化，甚至還可以按時按需幫你把鋼材配送到工地上。

中間商，確實賺了差價。

但你，也實現(xiàn)了原本很難做到的，小規(guī)模低成本的采購。

一來二去，你不但不卑微，還更劃算。

這，就是在上游特別集中時，很多中間商依然具備的核心價值：

幫你實現(xiàn)小規(guī)模低成本的采購。

但是，但是，這還不是全部。

我最怕找不到的那種中間商，還具備另一種能力：品控。

安全品質(zhì)擔(dān)保

曾經(jīng)，有個做直播的學(xué)員和我說：

做直播帶貨，我不怕主播話術(shù)不夠好，也不怕供應(yīng)鏈資源不夠，就怕品控掉鏈子。

為什么？因為前兩個，只要我努力，我還能掌握。如果出問題，我也只是做得不夠好，繼續(xù)努力就行。

但品控不一樣。

我們做直播，做的就是信任的生意。

品控，影響的恰恰就是信任。

一旦品控沒做好，有1個產(chǎn)品出問題，你賣的其它99個產(chǎn)品都會被質(zhì)疑。

一旦質(zhì)疑開始，信任就結(jié)束了，全部結(jié)束。

這都不是做得不夠好的問題，而是會滅頂?shù)膯栴}。

你看看過往那些熱搜，哪個不是這樣？

不管你做得多大，一個產(chǎn)品爆雷，整個直播間都遭殃。

不管你是不是大明星，有多少粉絲，也不管你已經(jīng)做到多大，資本有多雄厚，只要還想好好做這門生意，你都得在品控上戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

可是，偏偏，品控又是最能玩貓膩的。

品牌商很多，但就算99個都靠譜，也總還可能有1個不靠譜。

一個不小心，成分、規(guī)格、功效、資質(zhì)...哪個細(xì)節(jié)都可能出問題。必須非常專業(yè)，才能保證這個品沒問題。

可是，我們每天選的品，數(shù)以百計，背后涉及的行業(yè)、產(chǎn)品知識，太龐雜了。

我一個小小的直播間，要雇多少采購，才能應(yīng)付得過來這么多問題？

更難受的是，就算我們把對樣品的把控做到了極致，還是可能會出問題。

因為有些品牌商，它送到我這兒的樣品非常好，我們研究完，覺得可以，上了鏈接。

但是他發(fā)出去給消費(fèi)者的商品，卻可能又是另外一個東西。

這樣的事，簡直防不勝防。一旦發(fā)生，就是大問題。

那怎么辦？怎樣才能避免這些問題？

我還是舉個例子吧。

有一次，我們選品，選中了一款奢侈品包。

樣品送到，我們的團(tuán)隊非常仔細(xì)地檢測，細(xì)節(jié)都對，是正品，上鏈接。

可是商品一發(fā)出，卻發(fā)現(xiàn)，有問題：發(fā)出去的產(chǎn)品，是仿品。

然而，我的直播間，卻沒有因此遭遇滅頂之災(zāi)。

因為我們第一時間發(fā)現(xiàn)了這件事，在事情進(jìn)一步醞釀之前，及時做好了召回和澄清，保住了直播間聲譽(yù)，同時讓相應(yīng)的供貨商承擔(dān)了應(yīng)該承擔(dān)的代價。

你是怎么及時發(fā)現(xiàn)的呢？

通過中間商啊。和我們合作的MCN機(jī)構(gòu)，及時發(fā)現(xiàn)了問題。

說起來，那次奢侈品包的供貨商，其實已經(jīng)做得很隱蔽了。

他們在有那個牌子專賣店的城市，會發(fā)正品，因為消費(fèi)者可能會拿到店里去驗貨。而在其他城市，他們才發(fā)假貨。

好在，這些和成千上百個品牌商打過交道的MCN機(jī)構(gòu)，非常有經(jīng)驗，真的是專業(yè)。

所以在上鏈接之前，他們就已經(jīng)預(yù)判到了風(fēng)險，做好了準(zhǔn)備。

比如，他們甚至干了這樣一件事：

他們在一二三四線的上百個城市，都部署了很多自己人。

這些人，每一次都會到合作的直播間里購買產(chǎn)品，無論是新品牌還是老品牌，大品牌還是小品牌。

買到之后，他們會拿來和樣品做對比，一有問題，馬上反饋。

這么麻煩的事，我們直播間是顧不過來的，還好有他們幫我們做到這個地步，我們才能及時發(fā)現(xiàn)問題。

要不然......

哎。

最后的話

都說，最好沒有中間商來賺差價。

但是，家門口的那家24小時便利店，每天都在觀察你需要什么，幫你篩選有性價比的商品，天不亮就開始進(jìn)貨整理，讓你凌晨3點都能想買就買。

把牛肉干從草原帶到超市的中間商，每個月都在草原上勤勤懇懇找貨源，再長途奔襲幾千公里，把牛肉干帶到沿海的超市里，讓你下樓就能吃到。

更多的中間商，躺在很多企業(yè)的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫里，默默連接著交易的雙方。很多金牌中間商，口才不一定好，酒量不一定好，甚至脾氣也不一定好，但跑市場的腿腳和眼光一定過硬，只要你有需要，他就能給你連接到。

這種連接，有什么價值呢？至少，有三種：

為你屏蔽掉上游的復(fù)雜度。

為你實現(xiàn)小規(guī)模低成本的采購。

為你的安全品質(zhì)做擔(dān)保。

發(fā)現(xiàn)了嗎？

中間商賺差價的背后，是降本增效。

降的，是你的交易成本，降低你的單價和風(fēng)險、節(jié)省你的時間和精力。

增的，是你的連接效率，讓上游的賣方，讓下游的買方，讓整個商業(yè)世界里的每一個人，都更省心省力。

賺差價，只是中間商的盈利模式。

憑降本增效賺差價，才是中間商的商業(yè)模式。

前幾天，《財富》世界500強(qiáng)公布了最新榜單，超過所有公司登頂榜首的，就是一個中間商：美國的零售巨頭沃爾瑪。

哎，登頂就登頂吧。

誰讓我最怕的，就是沒有中間商賺差價。

祝福。

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