文?| 小盧魚(yú)

編輯?|?楊旭然

(相關(guān)資料圖)

一眾現(xiàn)做飲料的品牌中，瑞幸咖啡和蜜雪冰城的網(wǎng)絡(luò)流量幾乎是最頂尖的，近期兩家品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的一番你來(lái)我往，也讓網(wǎng)友直呼“第一次直觀的看到了商戰(zhàn)的丑陋”。

起因是有顧客在自媒體上控訴瑞幸咖啡只用兩口就喝完，剩下的冰塊幾乎占據(jù)了三分之二的體積，評(píng)論區(qū)里出現(xiàn)了不少披著蜜雪冰城外皮的賬號(hào)留言，“小瑞怎么回事啊，應(yīng)該不是故意的吧”、“小瑞怎么放那么多冰，想冷死顧客嗎”等等。

雖然也有不少人懷疑這些賬號(hào)的真實(shí)性，但這種直白的騷操作，倒也符合蜜雪冰城平日里在互聯(lián)網(wǎng)上的街溜子形象，讓看熱鬧不嫌事大的網(wǎng)友建議瑞幸咖啡下周出的新品就叫綠茶蜜雪。

其實(shí)值得玩味的是，大家似乎并不覺(jué)得蜜雪冰城、瑞幸咖啡這兩個(gè)不同品種的飲料品牌在網(wǎng)上對(duì)線，覺(jué)得有什么奇怪的——這畫(huà)面如果換成蜜雪冰城去陰陽(yáng)星巴克，恐怕給人的觀感就不太一樣了。

歸根結(jié)底，瑞幸咖啡和蜜雪冰城爭(zhēng)奪的是同一類(lèi)消費(fèi)者的注意力，瑞幸咖啡在下沉市場(chǎng)的宿敵也許并不是星巴克，而是蜜雪冰城們。

01 賽道相似

中國(guó)人對(duì)咖啡的初始印象，大多都建立在都市白領(lǐng)放在筆記本電腦旁邊的那一杯星巴克上。

星巴克熱賣(mài)的拿鐵、摩卡、卡布奇諾、焦糖瑪奇朵、星冰樂(lè)等，都是在咖啡中加入了大量奶、糖以及奶油，刨去咖啡豆和茶葉的不同，僅從其他成分表來(lái)看，咖啡與奶茶的差別似乎并沒(méi)有那么大。

而且對(duì)于喝不太慣意式濃縮、冰美式等“正宗”咖啡的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，咖啡豆是否濃香醇厚，恐怕還不如杯頂那一大坨奶油來(lái)得實(shí)在。

為了把咖啡做得更能抓住中國(guó)人的胃，瑞幸決定進(jìn)一步向奶茶品牌們看齊，沿著咖啡+萬(wàn)物的基本思路，不斷調(diào)整與咖啡搭配的元素組合、比例，終于在2021年推出了自己的超級(jí)爆款生椰拿鐵。

生椰拿鐵當(dāng)時(shí)火到從微博、微信到B站、豆瓣都能看到它的身影，并衍生出了另一個(gè)熱詞YYDS，“突然全世界都在說(shuō)生椰拿鐵好好喝YYDS，難道只有我每次看到都售罄嗎！”

這種利用網(wǎng)絡(luò)炒作、玩梗提高傳播度，以此打造“排隊(duì)也買(mǎi)不到的”超級(jí)爆款，吸引更多人來(lái)消費(fèi)的套路，正是喜茶等新派奶茶品牌的拿手好戲，只不過(guò)這一次被瑞幸用在了咖啡上。

生椰拿鐵有多成功？這款4月下旬上線的產(chǎn)品，讓當(dāng)時(shí)深陷財(cái)務(wù)困境的瑞幸在一個(gè)月后，首次實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)層面利潤(rùn)轉(zhuǎn)正，整個(gè)二季度的毛利率也從24%提升到了36%，單店杯量也從2019年的每日285杯提升到2021年每日349杯。

當(dāng)時(shí)生椰拿鐵還選用了因?yàn)檫x秀節(jié)目一夜爆火的利路修，拍攝生椰拿鐵的宣傳物料，#瑞幸冰咖推薦官利路修#詞條閱讀量在20天內(nèi)就高達(dá)1.3億。爆款單品帶來(lái)的巨大流量，也有效沖淡了瑞幸因?yàn)樨?cái)務(wù)造假給人們留下的負(fù)面印象。

兩年過(guò)去，曾經(jīng)的人氣選手利路修已經(jīng)在娛樂(lè)圈里難尋蹤跡，但生椰拿鐵卻仍舊吸引著顧客走進(jìn)瑞幸咖啡門(mén)店。

此后瑞幸又陸續(xù)推出了生酪拿鐵、橙C美式、茉莉花香拿鐵、碧落知春拿鐵等各類(lèi)咖啡新品。在咖啡+奶逐漸成為行業(yè)標(biāo)配，玩不出什么新花樣后，瑞幸又將目光瞄準(zhǔn)了咖啡+茶。

咖啡+茶聽(tīng)起來(lái)奇怪，但只要消費(fèi)者能買(mǎi)單，那便沒(méi)有不可逾越的邊界，畢竟中國(guó)消費(fèi)者對(duì)飲品的印象從未固化。

也正因如此，咖啡和茶飲兩個(gè)賽道的重合度越來(lái)越高，甚至被有些投資人統(tǒng)稱為“新茶咖”賽道。

瑞幸賣(mài)起茶飲的同時(shí)，蜜雪冰城、CoCo等奶茶品牌也已賣(mài)起了咖啡。大家的眼里都寫(xiě)滿了相同的野心，不僅要在網(wǎng)上爭(zhēng)奪流量和話題度，更要在線下?tīng)?zhēng)奪門(mén)店布局。

比起星巴克，瑞幸咖啡其實(shí)正在變得更加像蜜雪冰城，這個(gè)下沉市場(chǎng)的王者。

02 市場(chǎng)下沉

作為一家靠“碰瓷”星巴克出道的咖啡品牌，如果有人在三四年前對(duì)瑞幸說(shuō)公司，不遠(yuǎn)的將來(lái)會(huì)與蜜雪冰城競(jìng)爭(zhēng)，瑞幸自己恐怕都不敢信。

然而在經(jīng)歷了疫情三年、經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)萎靡等多重因素的影響后，中國(guó)頭部的飲品品牌們不約而同地打起了價(jià)格戰(zhàn)，比如喜茶就主動(dòng)降價(jià)到了單價(jià)20元左右，而瑞幸則是不停發(fā)放優(yōu)惠券。

來(lái)自瑞幸前創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)的陸正耀，則是在創(chuàng)辦庫(kù)迪咖啡后，帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了單杯9.9元的巷戰(zhàn)時(shí)代。

當(dāng)庫(kù)迪憑借低價(jià)大肆吸引客戶時(shí)，瑞幸也在6月以萬(wàn)店同慶為由頭，推出了同樣的優(yōu)惠價(jià)，麥當(dāng)勞、肯德基等快餐店也緊隨其后，開(kāi)始了歷時(shí)三個(gè)多月的9.9元咖啡大戰(zhàn)。

若是在幾年之前，大規(guī)模推廣這種只有星巴克四分之一價(jià)格的咖啡絕對(duì)會(huì)被認(rèn)為是“壞了規(guī)矩”，同行只會(huì)冷嘲熱諷而不會(huì)跟著加入戰(zhàn)場(chǎng)。

但正因?yàn)橹袊?guó)的咖啡市場(chǎng)逐漸成熟，在一線城市的門(mén)店增長(zhǎng)開(kāi)始摸到天花板，如今這種持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的咖啡價(jià)格戰(zhàn)才會(huì)發(fā)生——因?yàn)楸就量Х绕放苽兌家庾R(shí)到了下沉市場(chǎng)的重要性。

根據(jù)美團(tuán)及《2023中國(guó)咖啡市場(chǎng)洞察報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)四、五線城市的咖啡訂單量同比增長(zhǎng)250%以上，縣城咖啡、小鎮(zhèn)咖啡的熱度不斷高漲，甚至帶動(dòng)了不少小鎮(zhèn)青年在家門(mén)口實(shí)現(xiàn)就業(yè)。

瑞幸咖啡一邊以9.9元咖啡為引流款，提高門(mén)店人氣，一邊配合著開(kāi)店策略，持續(xù)布局三、四、五線城市，將自己抬上了中國(guó)咖啡第一寶座。

8月1日晚間，瑞幸咖啡披露2023Q2財(cái)報(bào)，凈收入達(dá)62億元，同比增長(zhǎng)88%，高于同期星巴克在中國(guó)實(shí)現(xiàn)的59億元凈收入。

門(mén)店數(shù)量方面的差距則更明顯，截至二季度末，瑞幸的門(mén)店數(shù)已達(dá)到10836家，遠(yuǎn)高于星巴克中國(guó)的6480家。二季度也是瑞幸擴(kuò)張門(mén)店速度較快的時(shí)候，折算下來(lái)每天新增16.5家店，其中四成為加盟店。

瑞幸開(kāi)放加盟店，其實(shí)就是在為搶占下沉市場(chǎng)鋪路。今年1月底，瑞幸披露了首輪加盟招募計(jì)劃，首批要覆蓋的80個(gè)城市中有33個(gè)城市此前并無(wú)瑞幸門(mén)店，且主要集中在三線城市。

而三四線城市正是蜜雪冰城的核心盤(pán)。據(jù)紅餐大數(shù)據(jù),截止2022年8月,蜜雪冰城門(mén)店數(shù)超過(guò)了22500家,其中三線及以下城市門(mén)店占比超五成。除了蜜雪冰城，書(shū)亦燒仙草等茶飲品牌也在圍繞下沉市場(chǎng)展開(kāi)激烈爭(zhēng)奪。

中國(guó)的下沉市場(chǎng)雖然空間廣闊，但因?yàn)閱蝹€(gè)客戶的預(yù)算有限、價(jià)格敏感，每次的消費(fèi)行為，都可能是一場(chǎng)在咖啡與奶茶之間非此即彼的選擇，導(dǎo)致三四線城市里的所有現(xiàn)做飲料品牌都構(gòu)成了實(shí)際上的直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

倘若中國(guó)的每個(gè)下沉市場(chǎng)都只能容得下一個(gè)王者，就像拼多多之于下沉電商那樣，那么瑞幸咖啡和蜜雪冰城最后只能決戰(zhàn)縣鎮(zhèn)之巔。

03 難達(dá)預(yù)期

瑞幸交出亮眼業(yè)績(jī)的背后，資本市場(chǎng)對(duì)其財(cái)務(wù)狀況和資本運(yùn)作的擔(dān)憂卻并未停止。

一方面，瑞幸當(dāng)年因財(cái)務(wù)造假而被強(qiáng)制退市，重回納斯達(dá)克的可能性十分渺茫；另一方面，如今瑞幸靠低價(jià)引流策略來(lái)提高銷(xiāo)量、擴(kuò)張門(mén)店，令業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心瑞幸會(huì)陷入沒(méi)有質(zhì)量的增長(zhǎng)。

以率先開(kāi)打價(jià)格戰(zhàn)的庫(kù)迪咖啡為例，單杯原料成本至少5-6元/杯，以售價(jià)9.9元計(jì)算，單杯不到4元的利潤(rùn)還得用于房租、人工等各項(xiàng)開(kāi)支，以及外賣(mài)平臺(tái)近30%的扣點(diǎn)。如此“薄利”，恐怕并不是靠“多銷(xiāo)”就能彌補(bǔ)的。

低價(jià)策略對(duì)瑞幸同樣危險(xiǎn)，根據(jù)其財(cái)報(bào)顯示，前期瑞幸靠燒錢(qián)補(bǔ)貼做量的時(shí)候，單杯售價(jià)僅12元，公司也一直處于虧損狀態(tài)。到2022年，瑞幸的單杯咖啡均價(jià)漲至15.55元（含配送費(fèi)），營(yíng)業(yè)利潤(rùn)才首次由負(fù)轉(zhuǎn)正。

根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)測(cè)算，9.9元咖啡大戰(zhàn)期間，瑞幸的客單價(jià)依然保持在15元區(qū)間。然而15元的價(jià)格對(duì)下沉市場(chǎng)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其實(shí)并不算便宜，難怪近期瑞幸在財(cái)報(bào)會(huì)議上表示，9.9元咖啡戰(zhàn)瑞幸還要再打2年。

在本土咖啡品牌里，瑞幸的供應(yīng)鏈能力已然屬于賽道內(nèi)頂尖水平，有著優(yōu)秀的成本控制、數(shù)字化管理能力，還能把每一杯咖啡的牛奶耗損控制在極低范圍（美式以外品種中，牛奶成本是咖啡豆的2倍），很有打價(jià)格戰(zhàn)的底氣。

但是瑞幸能否在大規(guī)模開(kāi)展9.9咖啡活動(dòng)的情況下依舊保持盈利，這個(gè)問(wèn)題就見(jiàn)仁見(jiàn)智了。至少對(duì)于已經(jīng)被瑞幸靠燒錢(qián)沖量、跑步上市、業(yè)績(jī)變臉割過(guò)一波韭菜的投資者來(lái)說(shuō)，這恐怕屬于黑色幽默的范疇。

即便瑞幸已經(jīng)洗心革面，老老實(shí)實(shí)做業(yè)績(jī)，想要重新上市也不容易，這一點(diǎn)參考蜜雪冰城IPO之路有多艱難便可想而知。

2022年9月，蜜雪冰城向深交所提交了招股書(shū)，卻因?yàn)楸O(jiān)管部門(mén)對(duì)核準(zhǔn)制下的主板申報(bào)進(jìn)行行業(yè)限制，屬于食品、餐飲連鎖行業(yè)的蜜雪冰城并不受政策支持。

行業(yè)門(mén)檻低、產(chǎn)品更新快、難以建立護(hù)城河等問(wèn)題，困擾著蜜雪冰城，也困擾著瑞幸咖啡。

作為下沉市場(chǎng)的頭部玩家，蜜雪冰城真正的賺錢(qián)方式是向加盟商收費(fèi)，其九成以上的收入來(lái)自于給加盟商供應(yīng)食材、包裝材料、設(shè)備和營(yíng)運(yùn)物資及收取加盟費(fèi)。可以說(shuō)比起終端消費(fèi)者，加盟商才是蜜雪冰城真正的客戶。

蜜雪冰城的經(jīng)營(yíng)模式，也許能給同樣想要占領(lǐng)下沉市場(chǎng)的瑞幸咖啡帶來(lái)一些啟示，但瑞幸對(duì)供應(yīng)鏈的掌控能力和成本壓縮能力，還沒(méi)有做到蜜雪冰城那般極致，目前將創(chuàng)收重心轉(zhuǎn)移到加盟商身上的可能性并不大。

瑞幸要繼續(xù)吸引終端消費(fèi)者，現(xiàn)在做的免費(fèi)配送和發(fā)放優(yōu)惠券就不能停，而這勢(shì)必也會(huì)造成銷(xiāo)售費(fèi)用盤(pán)桓在高位。

平衡好成本和收益對(duì)于瑞幸來(lái)說(shuō)是極難的事情，面對(duì)蜜雪冰城這種級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就讓這種本就極難的平衡工作，變得更難了。

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