“客戶轉(zhuǎn)來(lái)幾千萬(wàn),我們崩潰了”,銀行基層員工:大家都說(shuō)累的想生娃
2023-08-20 19:30:50    騰訊網(wǎng)

在一般人眼中,銀行是“金飯碗”,薪資高、工作壓力小、穩(wěn)定、下班早。也因此,銀行的招聘門檻越來(lái)越高。

然而,銀行里的人卻不時(shí)傳出一聲聲嘆息!日前,有銀行人表示#在銀行自尊心低到谷底#,而類似的吐槽銀行工作的話題,這并不是第一次登上微博熱搜。

“一眼望去,網(wǎng)點(diǎn)里的新晉職工全是研究生?!?/strong>在國(guó)有行工作的李佳(化名)感嘆到。與此同時(shí),社交平臺(tái)上沖充斥著各種各樣的“銀行勸退貼”。有人感慨,“做我們這行就是要褪去孔乙己的長(zhǎng)衫”,也有人選擇離職一走了之。


【資料圖】

究竟是什么造就了這種“內(nèi)外溫差”?《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪了多位銀行從業(yè)者,試圖還原最真實(shí)的從業(yè)者形象。

無(wú)處不在的壓力

去年,在銀行柜臺(tái)干了幾年的李佳轉(zhuǎn)崗了,去做了理財(cái)經(jīng)理。在告訴記者轉(zhuǎn)崗的一瞬間,電話里她低沉的聲音里還是透露著些許高興。按照李佳的說(shuō)法,雖然底薪下降了,但是去拿存款做銷售的時(shí)間更多了,提成也會(huì)更多,收入基本沒(méi)天花板了!

在李佳看來(lái),“現(xiàn)在銀行的趨勢(shì)是全員營(yíng)銷,不求質(zhì)量、只求數(shù)量的任務(wù)就會(huì)拿來(lái)做全員營(yíng)銷。美其名曰‘全員營(yíng)銷’,其實(shí)就是壓力傳導(dǎo)。每一級(jí)都將自己完不成的指標(biāo)分級(jí)拆解,分派給其他人。即使你的本職工作是個(gè)人理財(cái),在全員營(yíng)銷的浪潮下,也會(huì)讓你去負(fù)責(zé)對(duì)公開(kāi)戶。”

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到,“全員營(yíng)銷”席卷之下,新入職員工的“保護(hù)期”形同虛設(shè)。一位博主在某社交平臺(tái)上寫到“碩士應(yīng)屆畢業(yè)生,本來(lái)說(shuō)好有一年多的學(xué)習(xí)培養(yǎng)期(保護(hù)期),卻突然有了業(yè)績(jī)指標(biāo)。”

“領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說(shuō),這叫團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。新入行的員工,也會(huì)給你對(duì)公開(kāi)戶的任務(wù),但其實(shí)新入行的員工連個(gè)人業(yè)務(wù)還沒(méi)有搞清楚,怎么去做對(duì)公業(yè)務(wù)呢?”李佳說(shuō)道。

壓力大,不止是李佳有感受,在股份行工作的張高(化名)也是深有感觸。在行里負(fù)責(zé)對(duì)公業(yè)務(wù)的他也有自己的煩惱,“這兩年業(yè)務(wù)都挺難做的。一些國(guó)有行還可以通過(guò)普惠貸款,或者承接大項(xiàng)目,來(lái)完成對(duì)公業(yè)績(jī)。但這些籌碼股份行都沒(méi)有,只能通過(guò)服務(wù)贏得客戶?!?/p>

基層員工如此,沒(méi)想到曾作為支行領(lǐng)導(dǎo)的陳俊(化名)也有一番來(lái)自壓力的吐槽。

陳俊曾任國(guó)有行華北區(qū)某市分行個(gè)金部負(fù)責(zé)人,分管個(gè)金條線。也曾任支行分管個(gè)金行長(zhǎng)多年,業(yè)績(jī)墊底的支行到了陳俊手里也能變成業(yè)績(jī)第一。但去年他辭職了,開(kāi)始放松心情,享受生活。陳俊告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者,每個(gè)崗位都要面對(duì)不同的壓力,只是壓力的點(diǎn)不同。壓力排解不出來(lái),很容易生病,他身邊就有一些同事得了抑郁癥,甚至躁狂癥。

陳俊表示,全員營(yíng)銷一般是在開(kāi)門紅這種特別關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。或者每年都會(huì)有幾個(gè)指標(biāo)下來(lái),所有銀行一窩蜂去做的。他舉例說(shuō),“比如前幾年的ETC,不管什么崗位,你都要去拉幾個(gè)親戚朋友來(lái)辦個(gè)ETC?!?/p>

李佳也提到了ETC,“有段時(shí)間ETC壓得很重,每逢周末,銀行人就會(huì)去高速口、商場(chǎng)地下停車場(chǎng)吸尾氣。有名牌大學(xué)畢業(yè)的女生來(lái)我們這里,我們就調(diào)侃問(wèn)她,你進(jìn)銀行之前知不知道你既要收桌子,又要吸尾氣?!?/p>

談及為何要轉(zhuǎn)崗,李佳說(shuō)道,“其實(shí)現(xiàn)在柜員也累,多方因素導(dǎo)致柜面工作效率下降,柜員要經(jīng)常面對(duì)客戶的抱怨。而且從晉升路徑的角度考慮,如果一直做柜員,天花板會(huì)非常低。一種晉升路徑是去后臺(tái),但轉(zhuǎn)后臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)更激烈;另一種就只能去做客戶經(jīng)理,但客戶經(jīng)理現(xiàn)在也不好轉(zhuǎn)。”

值得注意的是,即使只想安心做柜員,不求晉升,也會(huì)面臨被動(dòng)轉(zhuǎn)崗。李佳所在的國(guó)有銀行,一直在減少人工窗口,很多業(yè)務(wù)都移步到智能終端。銀行安排柜員轉(zhuǎn)崗去做大堂經(jīng)理,轉(zhuǎn)崗后底薪變得很低,剩下的要靠業(yè)績(jī)?nèi)ヌ钛a(bǔ)。

中銀協(xié)數(shù)據(jù)顯示,2022年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)離柜交易筆數(shù)達(dá)4506.44億筆;離柜交易總額達(dá)2375.89萬(wàn)億元;行業(yè)平均電子渠道分流率為96.99%。

李佳直言,“如果被轉(zhuǎn)崗到大堂經(jīng)理,又一直沒(méi)有業(yè)績(jī),這名員工就會(huì)主動(dòng)離職。”

“支行分管不同條線的行長(zhǎng)也有不小的壓力。”陳俊說(shuō)道,“一方面,分行每到一季度,就會(huì)把全年的業(yè)務(wù)指標(biāo)分下來(lái),每一項(xiàng)指標(biāo),增長(zhǎng)率是多少,有多少個(gè)客戶,每個(gè)客戶多少存款,多少中間業(yè)務(wù)收入,每一單項(xiàng)今年要增長(zhǎng)多少,這些都會(huì)有一個(gè)具體的指標(biāo),大大小小的指標(biāo)有幾十項(xiàng)。那么如何將指標(biāo)合理地分配落實(shí),以及資源整合、大客戶維護(hù)、人員管理、風(fēng)險(xiǎn)把控,這些都需要分管行長(zhǎng)來(lái)做,工作量很大,也很考驗(yàn)負(fù)責(zé)人的能力。另一方面,中層的會(huì)議是最多的,所謂‘上面千根線,下面一根針’。手下的人員出了風(fēng)險(xiǎn)、指標(biāo)完不成,負(fù)責(zé)人都要擔(dān)責(zé)任?!?/p>

手下的人員會(huì)出什么風(fēng)險(xiǎn)呢?對(duì)此,陳俊以個(gè)金條線舉例道,首先,客戶經(jīng)理去營(yíng)銷客戶,話術(shù)一定要合規(guī)。尤其是這兩年,很多客戶經(jīng)理,包括支行都受了現(xiàn)實(shí)的教育。理財(cái)產(chǎn)品凈值化后,產(chǎn)品很有可能會(huì)虧損,客戶經(jīng)理也沒(méi)經(jīng)歷過(guò)這種虧損,銷售時(shí)沒(méi)把產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)清楚,很多客戶接受不了,來(lái)行里鬧事。所以現(xiàn)在客戶經(jīng)理的風(fēng)控意識(shí)都很強(qiáng)了,做理財(cái)之前要雙錄(錄音錄像),把錄音錄像保存在系統(tǒng)里。

其次,個(gè)人貸款的風(fēng)險(xiǎn)也很大。消費(fèi)貸、房貸,按揭貸款,甚至很多小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)貸款,也是個(gè)金條線在做。對(duì)客戶的貸前調(diào)查很重要。對(duì)小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)把控,得去現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)調(diào)查。核實(shí)企業(yè)的流水,看他的經(jīng)營(yíng)狀況,再去做授信。

做對(duì)公業(yè)務(wù)的張高對(duì)此深有體會(huì),資產(chǎn)類業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理每個(gè)月要扣風(fēng)險(xiǎn)金,風(fēng)險(xiǎn)金在未來(lái)三年會(huì)慢慢退還。期間,如果業(yè)務(wù)沒(méi)有出現(xiàn)不良,就會(huì)正常退給你。

瘋狂的吸儲(chǔ)大戰(zhàn)

客戶經(jīng)理各顯神通

對(duì)于銀行員工來(lái)說(shuō),業(yè)績(jī)壓力是循環(huán)往復(fù)的。陳俊說(shuō),開(kāi)門紅最早是從1月份到3月份,后來(lái)有些條線或銀行就變成1月份到4月份,甚至到6月份。開(kāi)門紅的戰(zhàn)線拉到半年,甚至從前一年年底的12月份或者11月份就開(kāi)始開(kāi)門紅了。二季度還有年中沖刺。三季度很多銀行搞決戰(zhàn)金秋,而且三季度要為年終收官做準(zhǔn)備。四季度做年末收官,為明年的開(kāi)門紅做準(zhǔn)備。

“銀行一般很看重季度末的時(shí)點(diǎn)。因?yàn)楸O(jiān)管部門統(tǒng)計(jì)各家銀行的市場(chǎng)份額基本上是按照季度末去統(tǒng)計(jì)。所以大部分的銀行每個(gè)季度末都會(huì)有沖存款的需求?!睆埜哐a(bǔ)充,“稍微輕松一點(diǎn)的時(shí)間就是7、8月份,所以我們休假基本上也就排在這個(gè)時(shí)候?!?/p>

在完成業(yè)績(jī)這件事上,客戶經(jīng)理們有自己的訣竅。

李佳說(shuō),有客戶頭疼得非常厲害,同事給找了很厲害的中醫(yī)館,想辦法跟客戶處成朋友。

張高所在的分行,有的客戶經(jīng)理去寫字樓挖掘客戶;資源比較好的,客戶轉(zhuǎn)介客戶;此外,分行也有專門做客群的業(yè)務(wù)室。業(yè)務(wù)室會(huì)去找一些比較優(yōu)質(zhì)的客戶名單,按照這些客戶所在的區(qū)域,分配到各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)客戶的名單去開(kāi)拓客戶。

陳俊從管理者的角度看,每家支行每個(gè)階段的任務(wù)都不同。支行行長(zhǎng)或分管行長(zhǎng)會(huì)根據(jù)分行的安排,結(jié)合支行的情況,包括客戶到期的情況、營(yíng)銷的情況,合理分配每個(gè)季度的沖刺重點(diǎn)。

通常,存款這樣的指標(biāo)會(huì)放得早一點(diǎn)開(kāi)始沖刺。因?yàn)橄袢站婵钸@類指標(biāo),是從開(kāi)年第一天開(kāi)始平均,錢存過(guò)來(lái)越早,日均漲得越多。銷售類的指標(biāo)可能放在年中或者三季度去沖刺。四季度主要在為第二年做打基礎(chǔ)的工作。明年可能放貸款或進(jìn)存款的客戶今年儲(chǔ)備好,明年一開(kāi)年就能落地??蛻舻臓I(yíng)銷工作得提前開(kāi)始,否則一月份才開(kāi)始營(yíng)銷,等落地開(kāi)門紅都結(jié)束了。

“整個(gè)分行、支行節(jié)奏把握得好,可能這一年都會(huì)很輕松。如果有一個(gè)節(jié)點(diǎn)沒(méi)把握好,也許今年的業(yè)績(jī)就不好看,而且很累、手忙腳亂。”陳俊總結(jié)道,“有時(shí)也得看運(yùn)氣,有時(shí)看安排的能力,包括對(duì)客戶經(jīng)理特長(zhǎng)的發(fā)揮。但現(xiàn)在銀行其實(shí)也是鞭打快牛,支行的業(yè)績(jī)做得越好,下次給你的任務(wù)就越重。指標(biāo)沒(méi)有完成的一天,一完成又會(huì)有新的指標(biāo)過(guò)來(lái)?!?/p>

“挖掘存量客戶也是個(gè)技術(shù)活兒?!标惪⊙a(bǔ)充,“很多客戶在你這里存的錢不多,但其實(shí)是其他銀行的私人客戶。有客戶在我們銀行存了200萬(wàn),一直存這么多,好幾年了??蛻艚?jīng)理想當(dāng)然認(rèn)為這個(gè)客戶就是200萬(wàn)的潛力了。但是我到這個(gè)支行后,通過(guò)跟客戶的溝通,當(dāng)天客戶就轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)1500萬(wàn)。1500萬(wàn)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)之后,又發(fā)現(xiàn)客戶還有更大的潛力,幾千萬(wàn)上億可能都在別的銀行存著?!?/p>

“黃?!毕聢?chǎng),月末存一天

利息“萬(wàn)15”

完成業(yè)績(jī)的壓力大不大?面對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的問(wèn)題,李佳坦言,“基本上業(yè)績(jī)都需要靠買才能完成,行業(yè)里不少銀行都會(huì)有買來(lái)的業(yè)績(jī)?!?/p>

買業(yè)績(jī),就要找“黃?!薄T谀迟?gòu)物平臺(tái)上,聽(tīng)清來(lái)意,賣家給記者報(bào)價(jià),“城商行做不了,其他行二類戶存入非月末‘萬(wàn)2.5’,月末跨月初一天‘萬(wàn)15’,只需要告訴我開(kāi)戶行,給我開(kāi)戶二維碼即可。”賣家口中的“萬(wàn)15”是指1萬(wàn)塊錢存一天利息15元。

記者進(jìn)一步詢問(wèn)資金來(lái)源,賣家表示,“我們這個(gè)不是地推,有專門的客戶?!?/p>

談及“黃牛”,陳俊表示,現(xiàn)在利率市場(chǎng)化了,存貸款利差越來(lái)越小。本來(lái)銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)收入就在縮水,相應(yīng)的營(yíng)銷費(fèi)用、績(jī)效獎(jiǎng)金也會(huì)縮水??蛻艚?jīng)理再拿出錢跟黃牛去抗?fàn)?,真的?huì)好難,更加劇行業(yè)的內(nèi)卷。

近年來(lái)存貸利差不斷收窄

陳俊做支行領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候,行里從來(lái)沒(méi)有買過(guò)存款。

陳俊說(shuō),“一是沒(méi)有必要,二是風(fēng)險(xiǎn)很大。而且一旦你買了一次,后面可能月月都得買,要不每個(gè)月都會(huì)有一個(gè)窟窿。一旦陷入這個(gè)循環(huán),壓力會(huì)很大。一個(gè)月不買,一個(gè)季度不買,你的窟窿就會(huì)很大,要拿真實(shí)的存款去填那個(gè)窟窿。因?yàn)閺狞S牛那里買來(lái)的存款,月底來(lái)了,月初立馬又轉(zhuǎn)走,回到原來(lái)的銀行。這并不是一個(gè)真實(shí)的客戶增量,卻憑空抬高了基數(shù),所以不如摒棄這個(gè)東西。我寧愿就要一個(gè)平均數(shù),比如你一個(gè)月里,3號(hào)來(lái)30號(hào)走,也沒(méi)關(guān)系,你在我這兒能存二十多天。調(diào)整好心態(tài),提前做好應(yīng)對(duì)?!?/p>

黃牛的出現(xiàn),變相提高了銀行負(fù)債端成本?!昂芏嗫蛻糸L(zhǎng)期跟黃牛合作,到年底或者月底,錢就轉(zhuǎn)走了,黃牛那邊給很多利息或者補(bǔ)貼。”陳俊表示,“但是我們沒(méi)有辦法控制這種流出,我們沒(méi)有這么多錢去跟黃牛競(jìng)爭(zhēng),即使用營(yíng)銷費(fèi)用給客戶一些禮品,在客戶看來(lái)還是九牛一毛。所以我們會(huì)提前把每次月底就會(huì)走的客戶考慮進(jìn)去,不要把它計(jì)算到月底存款的數(shù)據(jù)當(dāng)中?!?/p>

除了依靠“黃?!蓖瓿晌鼉?chǔ)指標(biāo),《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者還注意到,社交平臺(tái)上一些博主表示,為了完成銀行的貸款提款指標(biāo),只能自掏腰包給客戶貼息,讓客戶提款。

針對(duì)這一現(xiàn)象,陳俊解釋,因?yàn)椴惶峥罹蜎](méi)有利息,相當(dāng)于沒(méi)有給客戶做授信?,F(xiàn)在很多銀行,貸款提款的指標(biāo)就是完不成,授信很多,但是客戶不提款。會(huì)有客戶經(jīng)理一直完不成業(yè)績(jī),寧可把績(jī)效拿出來(lái)補(bǔ)給客戶。

但陳俊覺(jué)得,這始終不是長(zhǎng)久之計(jì)。每次都這樣搞的話,將來(lái)客戶即使真的要用款,也可能等著你聯(lián)系他,給他鼓勵(lì)一下,他再提款。所以最重要的是找有需求的客戶。

“現(xiàn)在銀行已經(jīng)這么卷了,你自己還要加劇這種內(nèi)卷。”陳俊說(shuō)道,“從整個(gè)銀行業(yè)的角度看,這是一種資源的浪費(fèi)?!?/p>

值得注意的是,對(duì)于貼息攬儲(chǔ),監(jiān)管早已明令禁止,根據(jù)《儲(chǔ)蓄管理?xiàng)l例》規(guī)定,儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)不得使用不正當(dāng)手段吸收儲(chǔ)蓄存款?!蛾P(guān)于完善商業(yè)銀行存款偏離度管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》規(guī)定,商業(yè)銀行不得通過(guò)返還現(xiàn)金或有價(jià)證券、贈(zèng)送實(shí)物等不正當(dāng)手段吸收存款;不得通過(guò)個(gè)人或機(jī)構(gòu)等第三方資金中介吸收存款。

李佳表示,“也有買存款被坑的,因?yàn)橘I存款本身是不合規(guī)的,有人利用這一點(diǎn)進(jìn)行敲詐。用聊天記錄威脅你加錢,你不同意的話就去監(jiān)管部門告發(fā)你。”

那么為何有銀行人寧可冒風(fēng)險(xiǎn)也要找黃牛呢?沒(méi)完成業(yè)績(jī)會(huì)怎么樣?

陳俊表示,首當(dāng)其沖的是績(jī)效獎(jiǎng)金。而且如果一直完不成任務(wù),什么任務(wù)都完不成,甚至態(tài)度都有問(wèn)題,或者是你的能力不適合做這個(gè)崗位,可能會(huì)有一些崗位調(diào)整。但萬(wàn)不得已的情況下才會(huì)轉(zhuǎn)崗,更多的是對(duì)個(gè)人的督導(dǎo),讓你下班去學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)。因?yàn)檗D(zhuǎn)崗后,你所有的業(yè)務(wù)都要重新安排,你的客戶可能要換客戶經(jīng)理,會(huì)造成客戶流失。

甚至有些銀行周末也會(huì)讓員工來(lái)參加督導(dǎo)、參加演練。一部分人做客戶經(jīng)理,一部分人假扮客戶,提出各種問(wèn)題,客戶經(jīng)理針對(duì)客戶的常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行解答。員工要分析為什么指標(biāo)完成得不好,是對(duì)產(chǎn)品的理解有問(wèn)題嗎?還是態(tài)度有問(wèn)題?還是其他的原因?根據(jù)不同的原因進(jìn)行督導(dǎo)。

李佳說(shuō):“你花錢買了以后,領(lǐng)導(dǎo)就不天天請(qǐng)你‘喝茶’了,這時(shí)候你就會(huì)衡量一下,這個(gè)錢我要不要花?!?/p>

陳俊在分行的工作之一,就是給支行下發(fā)指標(biāo)。

陳俊表示,每年要完成的主要指標(biāo),以及每年的目標(biāo)方向,首先由總行制定??傂兄贫ā⑾掳l(fā)到省行;省行分解、下發(fā)到轄行;轄行繼續(xù)分解、下發(fā)到支行。指標(biāo)通常情況下不會(huì)是簡(jiǎn)單的平均分配,有很多調(diào)節(jié)系數(shù)。上級(jí)會(huì)綜合考慮各分行支行的人員情況、基數(shù)情況、上一年度的增長(zhǎng)率。包括不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、客戶主體情況,這些都會(huì)考慮進(jìn)去。

有些指標(biāo)可能這家支行特別擅長(zhǎng)做,比如某家支行周邊的客戶群體都是存款客戶,那可能在存款的指標(biāo)上就會(huì)給這個(gè)支行多分一點(diǎn)。有些支行的客戶經(jīng)理銷售能力特別強(qiáng),就會(huì)把銷售指標(biāo)更加偏向于這家支行。

所以,在與陳俊的溝通中,陳俊多次強(qiáng)調(diào),虛增的數(shù)據(jù)除了加據(jù)內(nèi)卷沒(méi)有任何意義,反而會(huì)成為負(fù)擔(dān)。

拉存款不容易,有時(shí)又要踹存款

有時(shí)需要員工瘋狂地拉存款,有時(shí)又要員工趕存款。這也讓剛轉(zhuǎn)崗的李佳深感費(fèi)解。

李佳表示:“假設(shè)定了一個(gè)5000萬(wàn)的任務(wù),大家拼死拼活完成了5000萬(wàn)。然后可能到最后一天晚上七點(diǎn),通知你存款超了,讓你把錢趕走。他們說(shuō)是因?yàn)橛幸粋€(gè)指標(biāo)叫存款偏離度(月底時(shí)點(diǎn)存款與當(dāng)月日均存款的偏離度),定這個(gè)指標(biāo)的初衷是想要避免網(wǎng)點(diǎn)在最后時(shí)點(diǎn)沖存款?!?/p>

陳俊表示,會(huì)有趕存款的情況,“每年最后一天,我們就會(huì)盯死自己的存款??蛻粢獊?lái)要走都要報(bào)備,尤其是大客戶。很多時(shí)候可能上午瘋狂說(shuō)存款不夠了,趕緊拉拉拉。到下午的時(shí)候又說(shuō)存款超了,趕緊踹踹踹。所以最后一天甚至兩天,一直在拉存款和踹存款之間不停的循環(huán)?!?/p>

“記得有一年我們存款剛好完成任務(wù),挺好,挺完美。結(jié)果晚上八點(diǎn),突然客戶從別的銀行轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)幾千萬(wàn),我們崩潰了。客戶說(shuō)我沒(méi)辦法了,每家銀行都在踹存款,讓我轉(zhuǎn)走一點(diǎn),說(shuō)存款夠任務(wù)了,不想再有了。”陳俊繼續(xù)說(shuō)道,“因?yàn)樽詈笠惶斓臄?shù)據(jù)會(huì)算到第二年的基數(shù)里。這一天如果數(shù)據(jù)是虛的,不是實(shí)打?qū)嵉某恋硐聛?lái)的存款,放一晚上,第二天又轉(zhuǎn)走了,對(duì)于未來(lái)業(yè)績(jī)的提升沒(méi)有幫助,但是基數(shù)卻背上去了。所以平常盡量跟客戶多溝通,溝通得好的話,這方面把控會(huì)好一些。溝通不好就會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)走、臨時(shí)來(lái)的現(xiàn)象。最后一天真的特別激烈,一會(huì)兒拉,一會(huì)兒踹?!?/p>

除了業(yè)務(wù)的壓力,銀行還有開(kāi)不完的會(huì)議,以及各種團(tuán)建活動(dòng)——詩(shī)朗誦、運(yùn)動(dòng)會(huì)、誓師大會(huì)。

“銀行,尤其是國(guó)有銀行管理體系,活動(dòng)非常多。但同時(shí)銀行又是營(yíng)利機(jī)構(gòu),疊加了‘狼性’。其他的企業(yè)要么狼性,要么就搞形式,身體和心靈總要有一個(gè)在休息。而銀行兩個(gè)都要,使得員工身心俱疲?!崩罴颜f(shuō),“每天銀行的簾子一拉,我們還要盤點(diǎn)、總結(jié)、開(kāi)督導(dǎo)會(huì),遇上活動(dòng)時(shí)還要排練。上班很累了,下班還要開(kāi)會(huì)、排練,活動(dòng)結(jié)束了還沒(méi)完,完全沒(méi)有自己的時(shí)間?!?/p>

陳俊說(shuō),開(kāi)門紅現(xiàn)在都搞得可熱鬧了,各種誓師大會(huì)、任務(wù)的領(lǐng)取,甚至簽軍令狀,各種喊口號(hào),然后支行上去展示。這種活動(dòng)特別豐富,搞得很多人覺(jué)得挺尷尬的。

到支行層面,分配指標(biāo)也肯定會(huì)開(kāi)會(huì)。開(kāi)會(huì)安排每個(gè)人分哪些指標(biāo)、要聯(lián)系哪些客戶、怎么做。“層層落實(shí),戶戶報(bào)告?!?/p>

“我后來(lái)為什么從銀行離職呢?”陳俊說(shuō)道,“很大程度上是因?yàn)闀?huì)議太多,感覺(jué)自己身心俱疲。有一段時(shí)間我們開(kāi)會(huì),每天晚上大概從五六點(diǎn)鐘開(kāi)始開(kāi)會(huì),晚上沒(méi)有晚餐,也沒(méi)有吃晚餐的時(shí)間。督導(dǎo)會(huì)一直開(kāi)到晚上九點(diǎn)多,每天晚上如此,這種狀態(tài)貫穿整個(gè)開(kāi)門紅階段。開(kāi)會(huì)開(kāi)到人已經(jīng)要崩潰了?!?/p>

“讓我去營(yíng)銷、拉存款、搞客戶、搞業(yè)務(wù),我覺(jué)得都可以,沒(méi)有那么累,因?yàn)槲抑牢沂窃谧鍪虑榈?。但是有的時(shí)候可能很多會(huì)都是沒(méi)有意義的,底下的人可能也不怎么聽(tīng)。銀行跟別的地方不一樣,白天的工作量比較大,比較飽和,一般開(kāi)會(huì)都是在下班之后,甚至周末開(kāi)會(huì)?!标惪〗又f(shuō)道。

在和李佳的溝通中,記者了解到,并非所有銀行人都開(kāi)會(huì)的煩惱?!坝行╊I(lǐng)導(dǎo)只做結(jié)果管理,開(kāi)會(huì)的效率也非常高。但有些領(lǐng)導(dǎo)眼看業(yè)績(jī)完不成,就開(kāi)始做過(guò)程管理,不停地組織開(kāi)會(huì)、要求員工參加活動(dòng),然后寫材料,證明他在工作。歸根結(jié)底,過(guò)程管理也是靠員工去完成的?!崩罴研α诵^續(xù)說(shuō),“所以大家都說(shuō)好想生娃,生娃之后就有借口少參加活動(dòng)?!?/strong>

銀行人如何破局?

除了層層累加的業(yè)績(jī)、開(kāi)不完的會(huì)議、加劇內(nèi)卷的“黃?!保?strong>銀行人還面臨越來(lái)越少的薪資。李佳表示,她所在的支行僅去年的降薪幅度就達(dá)到了接近20%。

據(jù)陳俊了解,降薪一般不會(huì)影響基礎(chǔ)薪酬,可能更多的是在績(jī)效的比例上進(jìn)行調(diào)整。

降息、產(chǎn)品的分流,導(dǎo)致業(yè)績(jī)的完成難度越來(lái)越大。同時(shí),降薪導(dǎo)致對(duì)從業(yè)者的正向激勵(lì)變少,這也加劇了從業(yè)者的壓力。

社交平臺(tái)上的一位博主對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說(shuō),“辭職要盡早,晚了就沒(méi)地方去了。因?yàn)殂y行的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),沒(méi)什么用。也就是金融同業(yè)間的跳槽,還能互相利用一下資源,跳來(lái)跳去跳不出這個(gè)圈子?!?/p>

逃,又沒(méi)地方逃;繼續(xù)干,又壓力山大。銀行人應(yīng)該如何破局?

現(xiàn)在,陳俊的身份從從業(yè)者轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行客戶,對(duì)銀行的工作有了新的理解。

陳俊說(shuō),很多客戶經(jīng)理擺不好自己的位置,不知道究竟應(yīng)該跟客戶以什么姿態(tài)溝通,尤其是面對(duì)高端客戶。

很多客戶經(jīng)理問(wèn)我,“陳總,怎么辦,我一看到高端客戶就緊張,我不知道怎么說(shuō)話,覺(jué)得我們不對(duì)等。他們是這么有錢、有地位,而我就是一個(gè)二十來(lái)歲小年輕。我覺(jué)得我特別自卑,擺不好心態(tài)?!?/p>

陳俊認(rèn)為,第一,要在業(yè)務(wù)上多加練習(xí),做好客戶分類,了解自己的產(chǎn)品、了解自己的客戶。

第二,作為客戶經(jīng)理要自信。因?yàn)榭蛻艨吹降氖悄愕钠脚_(tái),術(shù)業(yè)有專攻,你們是平等的交流。有些客戶經(jīng)理覺(jué)得自己很卑微,這是不對(duì)的。站在客戶面前,不要覺(jué)得自己很渺小,因?yàn)槟闶钦驹阢y行這個(gè)平臺(tái)上跟客戶進(jìn)行平等的交流。當(dāng)你有這種思想后,面對(duì)高端客戶,可能你的心態(tài)會(huì)平和,進(jìn)入幫助客戶的角色,用專業(yè)性去打動(dòng)客戶。

千萬(wàn)不要走入一個(gè)誤區(qū),覺(jué)得客戶需要卑躬屈膝才可以營(yíng)銷過(guò)來(lái)。其實(shí)最終跟你關(guān)系特別好的客戶都不是這樣來(lái)的,一定是客戶對(duì)你特別信任。靠卑微迎合來(lái)的客戶一定是不長(zhǎng)久的。

第三,客戶需要客戶經(jīng)理的專業(yè)建議,所以專業(yè)性自然是客戶第一位的要求。如果這個(gè)客戶經(jīng)理只是情商很高,但給不了客戶任何專業(yè)性的建議,那也是不行的。

什么樣的客戶經(jīng)理更受客戶青睞?陳俊說(shuō),現(xiàn)在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化情況很嚴(yán)重,所以客戶會(huì)青睞能夠提供專業(yè)建議、說(shuō)話比較有分寸感、容易讓客戶產(chǎn)生信任感,同時(shí)維護(hù)客戶比較上心的客戶經(jīng)理。

李佳表示,希望銀行可以培訓(xùn)一下管理者,因?yàn)橛袝r(shí)候管理人員是靠業(yè)績(jī)或是運(yùn)氣升上去的,并不懂得管理。

陳俊分享了自己的感悟,“很多時(shí)候員工并不是不想做事情,而是他們找不到方向以及意義,他們?cè)趯ふ椅夜ぷ鞯囊饬x是什么?我為什么要這么做,我加班為了什么?甚至我能得到什么?如果只是說(shuō)去加班,那他們一般接受不了?!?/p>

其實(shí)大家的壓力以及不開(kāi)心有時(shí)并不是來(lái)源于工作內(nèi)容,而是心情不舒服。

陳俊說(shuō):“行長(zhǎng)作為管理者,并不是一個(gè)高高在上的職位。如果想管理好這個(gè)團(tuán)隊(duì),得把自己當(dāng)做團(tuán)隊(duì)的一員,而不是以一種高高在上的心態(tài)去管理他們,去要求他們。我覺(jué)得首先自己的態(tài)度要端正,這樣你的員工才會(huì)信任你。管理者更重要的是從心出發(fā),而不是從指標(biāo)出發(fā)。把員工當(dāng)做兄弟姐妹這樣看待,他們跟你共事的時(shí)候,情緒也會(huì)比較穩(wěn)定,對(duì)于工作業(yè)績(jī)指標(biāo)也會(huì)是一個(gè)促進(jìn)。員工會(huì)覺(jué)得哪怕多做點(diǎn)事兒,我也很開(kāi)心,很滿足。”

榜樣的力量很重要。陳俊表示,“每一個(gè)高端客戶我都親自營(yíng)銷,和客戶經(jīng)理一起。他在看我跟客戶交流的時(shí)候,會(huì)學(xué)到很多東西,而不是你告訴他怎么做。當(dāng)他看到你跟客戶娓娓道來(lái),然后客戶給你的反饋也特別正向的時(shí)候,他就會(huì)有信心了?!?/p>

談及應(yīng)對(duì)壓力這個(gè)話題,陳俊表示,第一,要坦然地接受有壓力這件事,理解好自己的工作性質(zhì),明白壓力的來(lái)源,哪些事情導(dǎo)致焦慮,不能盲目地焦慮;

第二,如何緩解壓力?如果壓力來(lái)源于業(yè)績(jī),就要找到工作的抓手,經(jīng)常和同事領(lǐng)導(dǎo)溝通;如果壓力來(lái)源于收入,就要多研究考核辦法,不要盲目努力。哪些業(yè)務(wù)收益大,哪些指標(biāo)抓得住,個(gè)人的情況、客戶的情況要經(jīng)常梳理。梳理好后,會(huì)事半功倍;想清楚自己的職業(yè)規(guī)劃,拒絕拖延癥。

另外,可以找到工作之外的興趣愛(ài)好,或者尋求心理醫(yī)生的幫助。

展望未來(lái),陳俊說(shuō)道,“其實(shí)我有的時(shí)候在想,要不要趁著有時(shí)間,做做銀行從業(yè)者的心理疏導(dǎo)。因?yàn)楝F(xiàn)在銀行從業(yè)者的心理真的很需要疏導(dǎo),能夠看得特別透的人真的不多。很多人在這個(gè)漩渦里越陷越深,最終跳槽或轉(zhuǎn)行,一走了之?!?/p>

記者|宋戈?張宏(實(shí)習(xí))

編輯|程鵬?廖丹 杜恒峰

校對(duì)|王月龍

封面圖片來(lái)源:視覺(jué)中國(guó)

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