“不是3.5%時代的終結，是3%以上的所有產品都將畫上句號?！薄?月31日前，是我們用最小的成本，配齊家庭保障的最后機會”……8月1日起，保險代理人朋友圈的如此宣傳戛然而止，市面上最后一批預定利率高于3%的人身險產品于“最后一刻”，即7月31日相繼下架。隨著預定利率3.5%的保險告別舞臺，當前險企的哪些產品正積極參與換擋？接下來10月開啟的開門紅，保險公司又該如何做好準備功課？

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“干完7月頂一年”

“23:00產品關閉投保入口！”“真是忽略了停售的強大力量，導致保險公司系統(tǒng)都崩潰了?！薄艘恍┨崆跋录艿漠a品，按照既定停售時間，其余預定利率高于3%的人身險產品在7月31日24時前迎來了集中下架。

從“準點報時”產品下架動態(tài)，到及時告知客戶保險公司系統(tǒng)崩潰，不少代理人尤其是保險中介機構代理人在7月31日挑燈夜戰(zhàn)到了“最后一刻”。

“整體而言，得益于近幾個月3.5%預定利率人身險產品的銷售，可以用一掃前兩年的陰霾來形容?！薄跋喈斠徊糠止驹诮衲晟习肽昊?月已經把全年的業(yè)務量都完成得差不多了?！北本┥虉笥浾邚亩嗉译U企高管處了解到，前兩年，從公司層面而言，可以稱作業(yè)績承壓，尤其是新單業(yè)務比較難做。而在今年5月、6月、7月三個月實現了保費收入的“小陽春”，可以用“熱烈”的盛夏來形容。

之所以預定利率高于3%的人身險產品準時集中下架，是因為此前各家保險公司收到監(jiān)管部門的窗口指導，7月中旬北京商報記者獲悉，監(jiān)管陸續(xù)電話通知，對險企進行窗口指導，內容是要求在7月31日24點前下架預定利率大于3%的保險產品。記者通過多家保險公司產品停售信息進一步了解到，通知停售的產品既有當前最火的增額終身壽險，也有年金保險、兩全保險、萬能險等。

預定利率，是指人身險產品進行保險產品定價時所采用的利率，實質是保險公司承諾給客戶的回報率。業(yè)內人士表示，在市場利率下行背景下，停售相關較高預定利率產品有助于保險公司防范利差損。

預定利率高于3%的人身險產品退出歷史舞臺，對于這一歷史性“翻頁”，有代理人感慨萬千，在朋友圈里“告別”。李崇（化名）對北京商報記者表示，“我們經歷了4.25%的離去，親歷了3.5%的謝幕，如今開啟了3%新篇章，我們每個人都是跨時代的見證者”。

產品換擋進行時

“終于結束了，打算好好調整一下節(jié)奏?！?月1日，預定利率高于3%的人身險產品正式告別市場后，有代理人暢想接下來的工作，并感慨道：“3.5%下架、追業(yè)績、陪客戶，‘瘋狂7月’終于告一段落，身體的疲憊遠遠比不上精神上的疲憊，8月終于能休息一段時間了?！?/p>

不過，從另一層面，代理人們也將面臨新的考驗，比如新產品將陸續(xù)上架，而由于缺少了以往的競爭力，銷售壓力會有所增加。從目前有保險公司推出的新產品來看，以增額終身壽險為例，預定利率已下調至3%。

從產品端的變化來看，資深精算師徐昱琛表示，預定利率3.5%的產品在市場上基本已經銷聲匿跡，后續(xù)，根據監(jiān)管要求，三類產品的定價或保證利率都設置了上限，比如傳統(tǒng)的普通類產品是3%，分紅類是2.5%，萬能險的最低保證利率較原來有0.5個百分點甚至1個百分點左右的下調。

不過，在目前的利率環(huán)境下，保險產品仍具有一定的競爭力，能夠滿足不同消費者的需求。

徐昱琛表示，預定利率3%的產品不會是“世界末日”，因為保險的保障功能、財富管理功能，哪怕是預定利率3%，對于其他產品而言也有相應的優(yōu)勢，包括它具有長期性，也具有年金定期領取和財富傳承等特質。

其實，早在預定利率3.5%的產品尚未完全退出市場之時，一些保險公司在壽險產品積極參與產品切換，平安人壽、陽光人壽均推出了產品類型為分紅型的新產品，具體而言，平安人壽上線了一款名為“金越尊享分紅”的分紅型增額終身壽險，預定利率2.5%，消費者可以享受保單紅利。陽光人壽則是分紅年金附加萬能險的設計組合。

北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍介紹，分紅險采用傳統(tǒng)壽險的定價，將保險公司經營所得優(yōu)于定價假設的一部分通過分紅的方式與投保人共享，投保人得以獲得超過保險預定利率的收益。

10月開門紅如何備戰(zhàn)

7月“狂歡”后，也為行業(yè)帶來新的思考。代理人規(guī)模下滑仍是大趨勢，這意味著險企要盡早做好轉型工作，8月、9月便是轉型的關鍵期，因為10月份開始要為2024年的開門紅做準備。保險公司的開門紅一般是指保險公司開展保險產品的大規(guī)模銷售的時間節(jié)點，時間一般在每年的10月至第二年2月。

在業(yè)內人士看來，今年上半年，包括7月，保險公司從上到下還算“過得不錯”，預定利率3.5%的保險產品熱銷，人身險市場保費收入加速回暖，增速迅猛。但無論是人力脫落和新人招聘層面仍然承壓。并且，值得思考的是，5月、6月、7月的銷售盛況也并非長期效應。

那么，接下來10月開啟的開門紅，保險公司將如何布局？

隨著“健康中國”戰(zhàn)略的深入推動，商業(yè)保險發(fā)展迎來重大機遇，近年來，多家保險公司動作頻頻，圍繞保險+康養(yǎng)打造保險業(yè)新生態(tài)圈，如泰康保險、大家保險、新華保險等都在布局養(yǎng)老社區(qū)。在徐昱琛看來，提供差異化的服務是根本，險企可以在康養(yǎng)等多個領域發(fā)力。

此外，可以實現“1+1＞2”的保險金信托領域也是兵家下一步“待爭之地”。保險金信托是保險與信托相結合的一種金融商品，是以保險金或保險金受益權為信托財產的信托方式，具有典型的“跨界”屬性。業(yè)內人士指出，對于險企而言，布局保險金信托不僅能夠驅動保費增長，更重要的是能夠獲取高凈值客戶、開拓高端市場。

“除了高端客戶的財富傳承業(yè)務即發(fā)力保險金信托，還可以注重客戶資產的海外配置?！毙礻盆”硎?，高端客戶的資產配置，無論從保險角度或其他角度都有著一定的需求，發(fā)力這方面業(yè)務也是產品差異化的體現。

最后，數字化能力是金融機構保持高質量發(fā)展的核心能力之一，因此，線上化運營工作也必不可少，比如如何通過線上化獲取客戶，與客戶實現“雙向奔赴”。業(yè)內人士表示，在保險領域，頭部保險公司在數字化層面具有規(guī)模效應和領先優(yōu)勢，采取整體推進策略，而中小型保險企業(yè)由于規(guī)模和投入有限，則需要更加針對性地進行數字化轉型。在數字化轉型中，險企的業(yè)務模式、成本效率將會重構，中小險企也有機會借此實現業(yè)務上的彎道超車。

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