醫(yī)療反腐導(dǎo)致醫(yī)療板塊波動(dòng)持續(xù)了好幾天，資本市場(chǎng)對(duì)此也是反應(yīng)迅速，市場(chǎng)上醫(yī)藥方向不少個(gè)股跟著下跌，但是影響最大的要屬恒瑞，7月31日，恒瑞醫(yī)藥大跌超9%，上周僅僅一周的時(shí)間恒瑞醫(yī)藥大跌16%！如果你說哪家藥企的銷售費(fèi)用占比高，就賣出這家藥企的股票，多少有點(diǎn)問題，今天醫(yī)藥股就有點(diǎn)超跌反彈。

恒瑞反應(yīng)怎么那么大？ ?

(資料圖片)

不少人盯上了恒瑞的銷售費(fèi)用，恒瑞醫(yī)藥2020年的銷售費(fèi)用一共是98.03億元，花的最多的是學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺(tái)建設(shè)等市場(chǎng)費(fèi)用55.8億，占比57%，然后是是29.8億的職工薪酬和福利。在恒瑞醫(yī)藥，銷售人員的薪酬和福利還是與他們的業(yè)績(jī)有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)的，第三就是差旅辦公費(fèi)10.2億，占10%。在藥企里面，這個(gè)學(xué)術(shù)推廣往往就是用來打點(diǎn)渠道的，向來是行賄高發(fā)區(qū)。藥企巨額的銷售費(fèi)用，等著都會(huì)推高終端售價(jià)，相當(dāng)于變相漲價(jià)。

2021年，恒瑞的銷售費(fèi)用93.84億，營收259.1億，占比36.21%，學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺(tái)建設(shè)等費(fèi)用占比就達(dá)49%。從2021年起，恒瑞的銷售費(fèi)用開始下降。2020到2022年，恒瑞醫(yī)藥的銷售費(fèi)用分別同比增長14.99%、減少4.27%、減少21.70，學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用也在下降。

2022年，銷售費(fèi)用73.48億，營收212.8億，占比34.53%。這里面“學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺(tái)建設(shè)等市場(chǎng)費(fèi)用”約為38.08億元，占總銷售費(fèi)用的比重為51.83%，“差旅辦公費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)”約為5.50億元，占比約為7.48%。

恒瑞前兩年花的錢里，推廣費(fèi)用還是挺多的，那么之后，恒瑞的銷售費(fèi)用想下降的話最大的一個(gè)點(diǎn)就在學(xué)術(shù)推廣和創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺(tái)建設(shè)，其實(shí)可以把這些錢控制一下，因?yàn)椴豢赡苊磕甑膭?chuàng)新藥專業(yè)化平臺(tái)建設(shè)都要有大比例增長的需求。

藥企的銷售費(fèi)用率差不多在百分之3左右，也有個(gè)別的銷售費(fèi)用率在百分之五，甚至還要高一些。恒瑞醫(yī)藥的銷售費(fèi)用率在醫(yī)藥行業(yè)里是并不是高的，有很多醫(yī)藥企業(yè)的銷售費(fèi)用率超過50%。沒上市的中小型醫(yī)藥企業(yè)這個(gè)數(shù)字只會(huì)更高。超過一半的錢都花在了銷售上，這是什么情況？可以這么想，銷售額的5%以上用作銷售費(fèi)用，可能只有百分之十是真正用到了銷售上，其他百分之三四十都被各個(gè)環(huán)節(jié)分走了。

市場(chǎng)等不了 ?

國內(nèi)仿制藥企太多，產(chǎn)品重復(fù)率太高。本質(zhì)上說，還是因?yàn)樗幤返母?jìng)爭(zhēng)力不足。前幾年是集采，加速把藥企的尷尬推到了桌面上。國家已經(jīng)進(jìn)行了好幾次集采。恒瑞醫(yī)藥進(jìn)入國家集中帶量采購的仿制藥共有三十多個(gè)品種，中選22個(gè)品種，中選價(jià)平均降74.5%。

價(jià)格暴跌下，給了恒瑞營收一個(gè)重?fù)簟?020年11月開始的第三批集采中，涉及恒瑞醫(yī)藥6個(gè)產(chǎn)品在2020年收入為19億元，在2021年受集采影響收入下滑55%。接下來的幾批集采，多多少少都有影響。

之后恒瑞開始砸錢做研發(fā)，這幾年恒瑞醫(yī)藥也搞出了一批創(chuàng)新藥。整體上看，恒瑞醫(yī)藥多以跟隨策略和臨床前期為主，能做到me better的管線也有了一些。

而且這還是國內(nèi)一哥的現(xiàn)狀，其他藥企能好到哪去？想都不用想。

客觀來說，恒瑞依然是一家非常厲害的企業(yè)，能夠在關(guān)鍵時(shí)刻押注創(chuàng)新藥，國內(nèi)藥企算是走在前面的。

醫(yī)藥行業(yè)一部分藥企依靠銷售驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)。這類藥企在財(cái)務(wù)上反映出的就是毛利率很高，但是凈利率卻不高。恒瑞也是其中（下圖），毛利率甚至高達(dá)85%以上，可是凈利率水平只有20%左右，再比如康恩貝，毛利率水平基本上都保持在50%到75%之間，但是凈利率水平卻只有不到10%。

2020年以前輝瑞的銷售費(fèi)用也高，銷售費(fèi)用基本上是研發(fā)費(fèi)用的2倍左右，占營業(yè)收入25%以上，但保持在30%以下。

阿斯利康也是，2020年以前，銷售毛利高達(dá)70%以上，但凈利率低到可憐的10%左右，即便有幾年阿斯利康的營收持續(xù)下滑，但營銷費(fèi)用只有研發(fā)費(fèi)用的二倍左右，營銷費(fèi)用占營收的40%以上。

這兩年，輝瑞的銷售費(fèi)用下來了，研發(fā)費(fèi)用上去了。但阿斯利康還很高，如下圖，去年阿斯利康毛利率高達(dá)72%而凈利率僅8.6%，其銷售費(fèi)用占比超41%。艾伯維2022年凈利潤118.45億美元（+2.6%），研發(fā)費(fèi)用占比11.2%、銷售費(fèi)用占比26.3%。

現(xiàn)在的醫(yī)藥反腐會(huì)從根本上動(dòng)搖部分醫(yī)藥企業(yè)的生存邏輯，一旦依靠銷售驅(qū)動(dòng)走不通了，很多藥的銷量也會(huì)大幅度下降，藥物的價(jià)格也同樣會(huì)大幅度下降。這對(duì)銷售型藥企來說是個(gè)大利空，沒準(zhǔn)銷量下降，營收、利潤等都會(huì)跟著下降。

那么，什么樣的推廣費(fèi)用相對(duì)合理？

比如由學(xué)術(shù)交流和臨床經(jīng)驗(yàn)介紹視角來看，面向院內(nèi)不同科室或不同醫(yī)院的醫(yī)生進(jìn)行，給醫(yī)生介紹藥企生產(chǎn)的藥物。那么主講醫(yī)生會(huì)結(jié)合自己的臨床經(jīng)驗(yàn)，介紹新藥情況，做一些新藥、新的診斷檢測(cè)等宣傳推廣，包括科普和患教工作。

單純的推廣介紹，應(yīng)該給醫(yī)生一些經(jīng)濟(jì)回報(bào)。畢竟起到了一個(gè)中間橋梁的作用，如果有好藥，這樣的推廣是個(gè)好事。

那么之后，醫(yī)院用了這款藥，藥企MAH還得去保證藥品的持續(xù)不斷的安全性、有效性和質(zhì)量可靠性。在市場(chǎng)推廣中，收集臨床數(shù)據(jù)、不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)、藥物警戒、藥物安全、上市后評(píng)價(jià)，上市后風(fēng)險(xiǎn)管理。

話又說回來了，要是這個(gè)新藥不是一款好藥，主講醫(yī)生單純是拿了藥企的錢去做推廣做介紹，就變了味道。若是這款藥的安全、療效與創(chuàng)新性不是很好，而藥代的學(xué)術(shù)能力、對(duì)產(chǎn)品的理解能力都非常好，耍嘴皮子就能說服醫(yī)生使用新藥產(chǎn)品，是很難的，新藥的產(chǎn)品力、藥代學(xué)術(shù)力，哪一個(gè)差點(diǎn)勁，可能都要拿錢補(bǔ)上。

制藥企業(yè)造成銷售費(fèi)用過高的另一因素，是他們的新藥或許新的醫(yī)療器械的競(jìng)爭(zhēng)力或者說市場(chǎng)用量不僅僅是產(chǎn)品自己決定的，而是醫(yī)院決定的。這和小家電廠商賣空調(diào)或者賣電飯鍋的邏輯不一樣，你要是賣電器，對(duì)于消費(fèi)者來說，我們能夠根據(jù)自己的喜好或者性價(jià)比去自由選擇。和買吃的喝的也不一樣，茅臺(tái)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，定價(jià)高所以能夠達(dá)到90%的毛利，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)所以不需要花費(fèi)太大力氣去打廣告就能夠銷售出去產(chǎn)品。但是用藥就不同了，特別是處方藥，一般都是醫(yī)生開什么藥我們使用什么藥，比如醫(yī)生給我們開的抗生素，可能幾家醫(yī)院幾個(gè)醫(yī)生開的抗生素品牌都不一樣，即便是一種抗生素類的藥，使用哪家制藥公司的藥，不是看病的人決定的。所以制藥公司的藥的競(jìng)爭(zhēng)力或者說是市場(chǎng)占有量一方面是產(chǎn)品決定，另一方面的競(jìng)爭(zhēng)力來源于醫(yī)生。? ? ??

市場(chǎng)的大跌，讓我們看見，這一次是醫(yī)院端的腐敗有多么的可怕。這些腐敗也側(cè)面反應(yīng)出為啥醫(yī)藥醫(yī)療上國產(chǎn)替代那么難，為什么很多創(chuàng)新藥推廣那么難，很多藥苗，作用不那么優(yōu)秀，卻被強(qiáng)制推薦，特別是在疫情的時(shí)候，也有不少這類事情，對(duì)于病人來說，最大的腐敗是藥物無效。

醫(yī)藥反腐帶來的大波動(dòng)，大部分藥企都會(huì)受牽連，也有一些影響不大，哪些呢？像單純做創(chuàng)新藥服務(wù)的公司，這類企業(yè)多是和外企溝通聯(lián)系，相對(duì)的影響不大。要是取消醫(yī)院院長回款權(quán)，醫(yī)?；鹬Ц?，會(huì)縮短回款周期，這對(duì)要求來說還是個(gè)好事情。

呂長順（凱恩斯） 證書編號(hào)：A0150619070003。【以上內(nèi)容僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，不構(gòu)成買賣依據(jù)，股市有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎】

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